De la redacción de la RML
Si pudiéramos elegir el tema más común de los emprendedores cuando hablamos de lo que más nos cuesta es sin dudar, las ventas. Si es lo que más cuesta y es lo más importante para que un negocio puede llamarse negocio, ¿por qué los emprendedores tienden al eludir esta responsabilidad?
En octubre nos dedicamos a desentrañar los misterios detrás de un buen vendedor, y no solo lo referente a su estructura mental sino también a las metodologías que apoyan una buena gestión de ventas.
¡No sé vender!
En la charla denominada «¡No sé vender!», Ana Correa desarrolló una serie de actividades para ayudarnos a entender que las características que hacen a un buen vendedor son una construcción social y un paradigma. «Si crees que no sabes vender, la verdad es que… tienes razón» porque las conductas se basan en lo que creemos, así que, la solución es empezar a creernos buenos vendedores. Nos dio varias recomendaciones para entrenar el cerebro y empezar a convertirnos en el mejor vendedor que nuestro emprendimiento requiere.
Presupuesto de Ventas
En la charla «Presupuesto de Ventas», tuvimos la grata compañía de Ana Cevallos, quien empezó mencionando que la utilidad de un presupuesto es principalmente reducir la incertidumbre. Para elaborarlo se debe analizar la competencia, establecer el portafolio de productos y determinar el mejor precio. Parte vital de este trabajo es determinar de manera precisa los costos (de producción) y los gastos (distribución, marketing, ventas, etc). Ana mencionó además que es muy valioso determinar cuales son las ventas de equilibrio (con las que cubro los costos), las ventas esperadas y las ventas proyectadas (en base a referidos). Se debe incluir todos los productos del portafolio y se puede expresar el presupuesto de manera mensual, trimestral, anual, por producto o, por tienda, de tal manera que sea funcional para el seguimiento. Ana mencionó además que de la rentabilidad debería destinarse un porcentaje a inversión (producto, local, entregas, YO) y otra para el ahorro. Al momento de realizar el presupuesto es importante prestar atención a la presentación del presupuesto, tiene que verse bien, porque así se entrena al cerebro para alcanzar la meta.
Cierre de Ventas
Andrés Guevara nos acompañó en el «Cierre de Ventas», en una charla directa nos dejó 5 actividades básicas que mejoran las posibilidades de cierre:
- En la atención al cliente, conocer el producto, tener a la mano el catálogo y la lista de precios. Manejar al menos 3 perfiles distintos de productos por precio.
- Tener una lista de contactos clasificados.
- En la llamada telefónica mantener siempre alta energía, actitud ganadora y postura.
- Visitas a posibles clientes abriendo siempre nuevas oportunidades.
- Enviar información valiosa y de seguimiento a los clientes.
Para el cierre, recomienda:
- Conocer al cliente, sus gustos y temperamento
- Usar afirmaciones positivas que sirvan de enganche
- Usar el efecto rebote para volver una percepción negativa a mi favor
- Llevarlo a imaginar una situación favorable
- Pedirle que complete una lista de características positivas del servicio o producto que estoy vendiendo.
Finalmente Andrés nos cuenta que el vendedor no puede darse por vencido ni tomarse nada personal, y que es importante reconocer cuando un cliente no quiere o no necesita el producto que se le ofrece y se debe respetar esa posición.
La imagen del vendedor
En la siguiente charla tuvimos el gusto de contar nuevamente con la presencia de María José Mogollón con un tema interesante: «La imagen del vendedor: autoridad y encantamiento» nos habló sobre cómo el vendedor debe llegar a hacer clic con el cliente, conectando no solo con su esencia vendedora y de servicio sino también con el cliente a quien le está solucionando un problema. Cuando el vendedor soluciona el problema, nace el encantamiento. María José trabajó el triángulo de las ventas, con el que explicó la interrelación entre los 3 elementos que entran en juego: El vendedor, el producto o servicio y el cliente. El vendedor como ser humano debe ser empático, confiable y sorprendente. El producto o servicio debe satisfacer al menos el 95% de las expectativas del cliente para ser reconocido y al menos el 105% para generar el efecto WOW. El cliente, desde la responsabilidad del vendedor, se lo debe fidelizar en el proceso para que vuelva a comprar y recomiende.
Etiqueta en los Negocios
El taller del mes junto a Ana Carolina Maldonado hablamos sobre las dudas de etiqueta que nos abruman cuando estamos en una negociación, el uso de las tarjetas de presentación y los detalles a tener en cuenta cuando estamos en una reunión de negocios o abriendo nuevas oportunidades (en restaurantes, cafeterías u oficinas). La etiqueta universal y como manejar negociaciones con personas de diferentes países, como manejar mi marca personal y relaciones públicas, la importancia del aspecto personal y el curriculum, las entrevistas de trabajo y qué hacer al momento de comidas de negocios.
El Pitch Perfecto
Cerramos con el Pitch Perfecto, una oportunidad para volver a plantear la estrategia al momento de comunicar nuestro negocio, porque hay que estar preparado para lanzar el discurso de ventas en cualquier momento: Siempre estamos comunicando, siempre estamos vendiendo. El emprendedor debe estar preparado para un pitch largo, para dar información que encante, para reclutar aliados, para proveedores, para colaboradores, para clientes, para patrocinadores, para inversionistas. Ensayamos el pitch utilizando como base la respuesta a las 6 preguntas: Qué, para quién, para qué o por qué, dónde, cuándo y cómo y teniendo como objetivo que se va a presentar el negocio a un inversionista. Cerramos con la creación de un grupo de whatsapp que nos servirá para compartir los discursos de ventas y retroalimentarnos: ¡sencillamente genial!